季濤專(zhuān)欄新入行的藝術(shù)品投資人和收藏者應該要先了解和適應拍賣(mài)場(chǎng)的規矩。參加的多了，人們就會(huì )尋找到拍賣(mài)場(chǎng)內的一些規律和竅門(mén)。不同的拍賣(mài)場(chǎng)往往有不同的運作方式。不同的拍賣(mài)師都有著(zhù)自己的一套主持習慣。例如，有的拍賣(mài)場(chǎng)的節奏比較慢，有的則較快;有的拍賣(mài)師最后落槌比較慢，給競買(mǎi)人比較多的時(shí)間來(lái)考慮是否加價(jià)，…
季濤專(zhuān)欄
新入行的藝術(shù)品投資人和收藏者應該要先了解和適應拍賣(mài)場(chǎng)的規矩。參加的多了，人們就會(huì )尋找到拍賣(mài)場(chǎng)內的一些規律和竅門(mén)。
不同的拍賣(mài)場(chǎng)往往有不同的運作方式。不同的拍賣(mài)師都有著(zhù)自己的一套主持習慣。例如，有的拍賣(mài)場(chǎng)的節奏比較慢，有的則較快;有的拍賣(mài)師最后落槌比較慢，給競買(mǎi)人比較多的時(shí)間來(lái)考慮是否加價(jià)，而有的拍賣(mài)師則落槌較快，給競買(mǎi)人考慮的時(shí)間不多。因而在參加拍賣(mài)的時(shí)候，買(mǎi)家應該盡快了解到拍賣(mài)場(chǎng)和拍賣(mài)師的節奏，及時(shí)調整自己的競價(jià)習慣，要跟上拍賣(mài)師的速度，不至于由于跟不上速度而錯失自己本來(lái)可以競得的拍品。
有時(shí)候因為買(mǎi)家坐的地方過(guò)偏、過(guò)分靠后、不顯眼，或是買(mǎi)家打出的出價(jià)手勢不明顯，容易導致拍賣(mài)師觀(guān)察不到，結果把拍賣(mài)品落槌給了別人。為了避免這種情況，買(mǎi)家最好坐在拍賣(mài)場(chǎng)內一個(gè)顯眼的地方，并且在應價(jià)時(shí)舉牌明確或給拍賣(mài)師以清晰的手勢，在拍賣(mài)師誤解或是沒(méi)有注意到自己的情況下，應該及時(shí)、大聲地喊出自己的報價(jià)，以表明自己的意愿。買(mǎi)家要和拍賣(mài)師及時(shí)有效地進(jìn)行溝通，善于用形體和語(yǔ)言與拍賣(mài)師進(jìn)行對話(huà)，這是作為一名成功競買(mǎi)人必不可少的技巧。
競買(mǎi)人要確定好自己的心理價(jià)位。買(mǎi)家在拍賣(mài)會(huì )前，需要仔細評估拍賣(mài)品，確立出價(jià)的最高價(jià)位，即心理底限。這里需要著(zhù)重強調的是，買(mǎi)家心理價(jià)位的確立，除了考慮拍賣(mài)品的市場(chǎng)價(jià)值以外，還應該結合自己的偏好、購買(mǎi)的動(dòng)機和拍賣(mài)品的可替代性等因素。如果自己確實(shí)對某件拍賣(mài)品很感興趣，或者這件拍賣(mài)品是世間少有的精品，或者認為這件拍賣(mài)品的投資潛力巨大，那么，買(mǎi)家不妨適當提高自己的心理價(jià)位到市場(chǎng)價(jià)值之上。
確立心理價(jià)位的重要作用，是為了防止自己在拍賣(mài)場(chǎng)上受現場(chǎng)緊張激烈的競買(mǎi)氣氛影響，盲目出價(jià)，而造成“超值冒叫”，使自己的報價(jià)很容易會(huì )高于，甚至遠遠高于拍賣(mài)品的實(shí)際價(jià)值，并因此蒙受損失。對于理性的競買(mǎi)人來(lái)說(shuō)，心理價(jià)位不是隨隨便便就可以確立的，一旦最終確立，無(wú)論情況如何，都不再行更改。如果其他買(mǎi)家的出價(jià)超過(guò)了自己的心理價(jià)位就痛痛快快地放棄，不能太過(guò)于固執，千萬(wàn)不要因為要得到一件拍賣(mài)品而付出了不合理的代價(jià)。超過(guò)了合理限度的競爭是一定要避免的，盡管有的時(shí)候被迫放棄一件不錯的拍賣(mài)品的感覺(jué)很不好受，但是在這個(gè)時(shí)候尤其要保持冷靜。因為只要有資金在手，“東方不亮西方亮”，總有新的機會(huì )出現。近兩年來(lái)，在拍賣(mài)行買(mǎi)完不付款的違約者中多數都是場(chǎng)上不理性地出價(jià)過(guò)高然后后悔造成的!
競買(mǎi)人要學(xué)會(huì )運用拍賣(mài)場(chǎng)的規則買(mǎi)到物美價(jià)廉的拍品。例如：
1、學(xué)會(huì )搶占起拍價(jià)。有些拍賣(mài)會(huì )上，拍賣(mài)師報出的起拍價(jià)就是拍品的底價(jià)，而起拍價(jià)已經(jīng)比較接近市場(chǎng)價(jià)位，同時(shí)拍賣(mài)行制定的加價(jià)幅度也比較大。面對這種情況，競買(mǎi)人應學(xué)會(huì )先發(fā)制人，在拍賣(mài)師剛報出起拍價(jià)的一瞬間就果斷舉牌，搶占起拍價(jià)，而將別的競買(mǎi)人擠向下一個(gè)價(jià)位。很多情況下，較大的加價(jià)幅度會(huì )使其他的競買(mǎi)人望而卻步，而使自己用起拍價(jià)拿下這件拍賣(mài)品。
2、搶占整數價(jià)格。一般而言，拍賣(mài)場(chǎng)上競買(mǎi)人的心理價(jià)位多習慣于定位在整數上。因此競買(mǎi)人在拍賣(mài)會(huì )上應掌握這種心理特征。當場(chǎng)上報價(jià)接近某一整數位時(shí)，而此時(shí)似乎已經(jīng)競爭到了最后階段，買(mǎi)家最好先行報出整數價(jià)格，從而有可能搶占其他競買(mǎi)人的心理價(jià)位，讓別人先行放棄競買(mǎi)。而實(shí)際上，競買(mǎi)人在制定自己的心理價(jià)位時(shí)，也應該盡量回避整數價(jià)位，可以定的稍高一點(diǎn)，以避免別人搶占整數位。
3、嚴格按照加價(jià)幅度出價(jià)。許多買(mǎi)家在拍賣(mài)會(huì )上喜歡大幅度“跳叫”報價(jià)，以顯示自己的實(shí)力，表明志在必得的勇氣。但很多情況下，“跳叫”的價(jià)格常常會(huì )超出其他競買(mǎi)人的價(jià)位許多。因此，當價(jià)位已高出起拍價(jià)很多時(shí)，競買(mǎi)人應采取穩扎穩打，嚴格按照加價(jià)幅度的方式出價(jià)，以掩藏自己的實(shí)力和競買(mǎi)意向，用以迷惑其他競買(mǎi)人，也可以避免最終成交時(shí)出價(jià)過(guò)高的風(fēng)險。
當競買(mǎi)人看好某件拍品，但該拍品的市場(chǎng)價(jià)格不容易估算的情況下，可以采用跟進(jìn)對手的方法。也就是說(shuō)，自己每次加價(jià)的幅度只比競爭對手高出一個(gè)競價(jià)階梯。在不超出自己心理價(jià)位的前提下，不緊不慢地和對手打持久戰，不暴露自己的實(shí)力，逐漸試探出競爭對手的數目和競爭對手對拍品的估價(jià)。這種策略的好處在于當自己贏(yíng)得拍品的時(shí)候，成交的價(jià)格不至于被抬得過(guò)高。
4、后發(fā)制人出價(jià)。老練的買(mǎi)家在拍賣(mài)場(chǎng)上往往不急于出價(jià)，他們往往選擇拍賣(mài)場(chǎng)內靠后的地方就坐，以便于觀(guān)察別人的舉動(dòng)。拍賣(mài)師報出起拍價(jià)后，他會(huì )先讓別的競買(mǎi)人充分表現，然后等到別人競爭的節奏慢下來(lái)時(shí)再出手，此時(shí)往往給人一種強勢感覺(jué)，對于那些猶豫不定的競買(mǎi)人是一種打擊，使他們可能由此打住不再繼續加價(jià)。
競買(mǎi)人在參與競價(jià)時(shí)不妨先靜觀(guān)其變，留意現場(chǎng)的競爭對手實(shí)力是否強勁。另外，要是自己喜歡的東西都沒(méi)有人競價(jià)，那不妨等到拍賣(mài)師報“最后一次”時(shí)再舉牌。
5、防止跟價(jià)。有些競買(mǎi)人是著(zhù)名的收藏家或投資者，有些拍賣(mài)品的估價(jià)又很難確定，為了防止別的競買(mǎi)人跟隨自己加價(jià)，競買(mǎi)人可以采取低調出價(jià)的方式。首先坐在拍賣(mài)場(chǎng)的后面，減少別人的注意。而在舉牌應價(jià)時(shí)，從側面舉牌或快速蜻蜓點(diǎn)水般舉牌，舉完后隨即把號牌掩藏起來(lái)。競買(mǎi)人也可以不舉牌，而干脆向拍賣(mài)師打手勢，只是在競買(mǎi)成功后再向拍賣(mài)師亮出自己的號牌。應價(jià)也不要太快，可以緩慢后發(fā)制人般應價(jià)，以達到防止其他競買(mǎi)人跟價(jià)進(jìn)來(lái)的目的。
6、高價(jià)止價(jià)法。對于那些其實(shí)際價(jià)值高于起拍價(jià)很多的拍賣(mài)品，或者自己很喜歡而且志在必得的拍賣(mài)品，買(mǎi)家可以采用這種競價(jià)策略。在競價(jià)接近尾聲時(shí)，買(mǎi)家可以適時(shí)報一個(gè)高出競價(jià)階梯數倍的價(jià)格，打亂競爭對手的事先計劃，并且在氣勢上震懾競爭對手，給競爭對手造成一定的心理壓力。由于這種技巧是許多競爭對手一般預料不到的，往往會(huì )起到出奇制勝的效果，讓競爭對手一時(shí)拿不定主意，喪失競價(jià)的良機。在某些時(shí)候，這個(gè)技巧表面上看來(lái)似乎花了比較大的代價(jià)，但事實(shí)上往往比按部就班地同競爭對手打持久戰所花的代價(jià)要小。
7、和拍賣(mài)師討價(jià)還價(jià)。許多剛剛進(jìn)入拍賣(mài)場(chǎng)競買(mǎi)的人舉牌和報價(jià)都規規矩矩，嚴格按照拍賣(mài)師的加價(jià)幅度應價(jià)。而拍賣(mài)場(chǎng)上的老手都明白，買(mǎi)家有時(shí)是可以同拍賣(mài)師討價(jià)還價(jià)的。當拍賣(mài)師給出的加價(jià)幅度太大時(shí)，當拍賣(mài)競價(jià)進(jìn)入到最后“收官”階段，競買(mǎi)人是可以主動(dòng)要求減小加價(jià)幅度的，將加價(jià)幅度打五折、甚至打二折都可以，也許這一個(gè)折扣價(jià)就成為了最后的成交價(jià)呢!
